# Funil e jornada — a mensagem certa na etapa certa

A pessoa não acorda querendo comprar. Ela percorre uma jornada — da dor que ainda não nomeou até a
decisão de pagar — e cada etapa precisa de uma mensagem diferente. A campanha que fala de compra para
quem ainda descobre a dor desperdiça a melhor peça no público errado.

## As etapas da jornada

| Etapa | Estado mental | Mensagem que funciona | Métrica |
|---|---|---|---|
| **Descoberta (topo)** | "tenho um problema?" | conteúdo que nomeia e educa sobre a dor | alcance qualificado, tempo de leitura |
| **Consideração (meio)** | "quais são as opções?" | comparação, prova, casos, critérios de escolha | leads, inscrições, retorno ao site |
| **Decisão (fundo)** | "esta é a escolha certa?" | copy de conversão, remoção de objeção, oferta | conversão, receita |
| **Retenção (pós)** | "valeu a pena?" | onboarding, primeiro valor, sucesso do cliente | ativação, churn, expansão |

Peça no funil errado = orçamento desperdiçado. O conteúdo de fundo (oferta, urgência) empurra quem
ainda está descobrindo; o de topo (educação) entedia quem já quer comprar.

## Coerência de mensagem entre canais

A promessa central é a MESMA em todo canal — o que muda é a língua (formato nativo), não o fundo. O
anúncio, o post e a landing dizem a mesma coisa, adaptada. Contradição entre canais quebra a confiança
e mata a conversão.

## Métrica real vs vaidade

- **Vaidade:** curtida, impressão, alcance bruto, seguidores. Sobem sem mover o negócio.
- **Real:** lead qualificado, ativação, receita, retenção. Ligam-se ao resultado.
- Regra: se o número não muda a próxima decisão, ele não entra no relatório como sucesso.

## Anti-padrões

- Uma mensagem única para toda a jornada — a dor de cada etapa é diferente.
- Comemorar vaidade — curtida não paga conta.
- Cross-post idêntico — cada canal tem sua língua; copiar e colar o algoritmo pune.
- Campanha sem métrica-alvo definida antes de ir ao ar — vira opinião com orçamento.