# 销售 — 行业知识库

## 行业概览
- 销售是企业营收的直接驱动力，涵盖 B2B、B2C、SaaS 等多种模式
- 销售数字化转型加速，CRM 和销售自动化工具成为标配
- AI 正改变销售线索管理、预测和客户互动方式

## 核心概念
- **Sales Pipeline**：销售管道
- **CRM (Customer Relationship Management)**：客户关系管理
- **Lead / MQL / SQL**：线索/营销合格线索/销售合格线索
- **Quota**：销售配额
- **Win Rate**：成交率
- **ASP (Average Selling Price)**：平均客单价
- **Sales Cycle**：销售周期
- **Discovery Call**：需求发现沟通
- **Solution Selling**：方案式销售
- **BANT**：预算、权限、需求、时间线评估框架
- **MEDDIC/MEDDPICC**：企业级销售方法论
- **Churn / Renewal**：流失 / 续费

## 行业最佳实践
- 建立标准化销售流程和阶段定义
- CRM 数据准确完整，Pipeline 实时更新
- 销售预测科学化，避免凭感觉
- 建立销售 Playbook 和话术库
- 定期销售复盘（Win/Loss Analysis）
- 销售与市场协同（MQL→SQL 衔接）
- 建立销售培训和 Coaching 体系
- 客户分层管理，重点资源投高价值客户

## 关键指标 (KPI)
- 销售额与完成率 (Quota Attainment)
- Pipeline 覆盖率（3x+ 配额）
- 成交率 (Win Rate)
- 销售周期 (Days to Close)
- 客单价 (ASP) 与合同金额
- 新客 vs 续费/扩展收入占比

## 监管与合规
- 反商业贿赂法规
- 合同法与电子签约法规
- 价格法（价格欺诈与歧视）
- 行业特定销售资质要求

## 技术趋势
- AI 线索评分与优先级排序
- 大模型辅助销售邮件和提案撰写
- 对话智能 (Conversation Intelligence) 分析销售通话
- AI 预测销售结果
- Sales Engagement 平台自动化触达

## 常见陷阱
- Pipeline 虚胖，大量低质量线索占用精力
- 依赖少数大单，收入波动风险高
- CRM 使用不规范，数据不可信
- 销售与客户成功衔接不畅，影响续费
- 只关注结果不关注过程指标