# 计划阶段指引

## 目标

深入验证产品可行性，产出完整商业计划书。通过 $APPEALS 找到差异化、通过 FAN 确认财务可行。

## 何时进入此阶段

- CDCP Gate 通过后自动进入
- `wiki/entities/projects/{slug}.md` 当前阶段 = 计划

## 执行步骤

### 1. 头部竞品深挖

**目的**：全面掌握竞争格局，为后续分析建立数据基础

**选品策略**：从概念阶段全景扫描的 30-50 个竞品中，选 **5-8 个**做深度分析：
- BSR 最低 2-3 个（品类领导者）
- 增长最快 1-2 个（新锐挑战者）
- 定位接近 1-2 个（直接竞争对手）
- 每个重点子品类至少选 1 个代表

**步骤 A — 产品详情**：
- `scout product ASIN`（对每个竞品逐一执行）
- 分析要点：定价策略（原价/促销/Coupon）、评分分布、Feature Bullets、图片数量与质量、A+ 页面、视频、变体布局

**步骤 B — 流量关键词**：
- `scout sp keywords <ASIN>` 反查竞品流量关键词（含搜索量、竞价、自然排名、广告排名）
- 分析要点：广告词数量（badges 含 "ads"）、自然排名 vs 广告排名差异、流量集中度

**步骤 C — 历史销量与季节性**（关键！概念阶段缺失的数据）：
- `scout sp predict <ASIN>` 获取 14 个月销量预测数据
- 对 5-8 个竞品都拉取，识别**季节性规律**（如复活节/黑五/圣诞波峰）
- 分析要点：
  - 月销量是否有明显的季节波峰？
  - 波峰出现在哪个月？（决定上架时间）
  - 淡季 vs 旺季销量差多少倍？（影响备货策略）
  - 销量是增长趋势还是下降趋势？

**步骤 D — Listing 能力矩阵**：
- 对每个竞品记录以下能力项（从 `scout product` 结果提取）：

| ASIN | A+ | 视频 | 图片数 | Bullets 质量 | 品牌注册 | Coupon/促销 |
|------|----|----|-------|------------|---------|-----------|

- 这张表反映竞品的运营成熟度，A+ 和视频覆盖率高 = 竞争壁垒高

**更新页面**：`wiki/overview/competition-{slug}.md`

**完成标准**：5-8 个竞品有完整数据（产品详情 + 流量关键词 + 历史销量 + Listing 能力）

**竞品分析 Checklist（对每个竞品逐项检查）：**
- ✅ BSR 和品类排名 — 估算销量
- ✅ 评分分布 — 五星/一星比例，评论趋势
- ✅ Listing 质量 — 图片数（7 为标准，少于 7 = 优化差）、Feature Bullets 质量、A+ 内容有无、视频有无
- ✅ 用户反馈 — top_reviews 快速扫描（8-13 条），关键好评/差评
- ✅ 竞争优势 — Feature Bullets 中的独特卖点、价格定位、品牌强度

### 2. $APPEALS 竞品评分

**目的**：量化竞争格局，识别差异化机会

**具体命令**：
- 参考 `analysis-framework.md` 的维度定义

**分析方法**：
- 对每个竞品 8 维度打分（1-10）
- 计算行业均值
- 识别权重最高维度（好评高频词 → 用户最在乎什么）
- 识别集体弱项（差评聚类 → 竞品普遍做不好什么）
- 差异化公式：用户在乎 × 竞品弱 = 机会
- 可选：`scout sp keywords <ASIN>` 的 badges 字段可判断竞品是否投了广告（含 "ads" = 有投放），辅助评估竞品的广告投入力度

**更新页面**：`wiki/entities/projects/{slug}.md` $APPEALS 评分卡 + `wiki/overview/competition-{slug}.md`

**完成标准**：≥3 竞品完成 8 维度打分，识别出差异化方向

### 3. 用户痛点挖掘

**目的**：从真实用户反馈中发现改进机会

**具体命令**：
- `scout reviews ASIN --star one_star --pages 5`（核心差评）
- `scout reviews ASIN --sort helpful --pages 3`（高影响评论）

**分析方法**：
- 按主题聚类（功能、质量、体验、包装等）
- 统计各主题出现频率
- 关联 $APPEALS 维度（哪个维度痛点最多）
- 评估改进可行性（技术难度、成本影响）
- 同时分析好评高频词（判断维度权重）

**更新页面**：`wiki/overview/pain-points-{slug}.md`

**推荐补充**：`scout sp keywords-order <ASIN>` 反查竞品出单词（哪些关键词真正带来转化），区分流量词和出单词，找到竞品的核心转化路径

**完成标准**：≥30 条差评分析，形成 3+ 个痛点聚类

### 4. 历史趋势分析

**目的**：判断品类生命周期，确认进入时机

**具体命令**：
- `scout keepa product ASIN1,ASIN2,ASIN3 --stats 180`

**分析要点**：
- BSR 趋势（csv[3]）：排名是否稳定上升
- 评论增速（csv[17]）：市场活跃度
- 卖家数（csv[11]）：竞争激烈程度变化
- 价格趋势（csv[1]）：价格战信号
- 断货率：供应链稳定性

**生命周期判断**（参考 `metrics.md`）：
- 增长期：BSR 下降 + 评论快速增长 + 卖家数增加
- 成熟期：BSR 平稳 + 评论稳定增长 + 价格竞争加剧
- 衰退期：BSR 上升 + 评论增速放缓 + 卖家数减少

**更新页面**：`wiki/overview/trends-{slug}.md`

**完成标准**：有 Keepa 数据，判断了生命周期

### 5. 差异化策略

**目的**：综合前 4 步数据，制定产品定位

**分析方法**：
- 综合 $APPEALS 缺口 + 痛点 + 好评权重 + 趋势
- 交叉验证：差异化方向是否与趋势一致

**产出**：
- 2-3 个差异化卖点 + 实现方式
- 定价策略（基于竞品定价分布和差异化溢价）
- 目标客群画像

**更新页面**：`wiki/overview/competition-{slug}.md` 差异化机会总结

**完成标准**：有明确策略可传达给供应商

### 6. FAN 财务分析

**目的**：验证产品财务可行性，确认利润空间

**前置检查**：读取决策标准（最低毛利率、最低净利率）。如果未填写这些阈值，**必须先让用户确认**："你的最低可接受净利率是多少？（默认 30%）"——否则 PDCP Gate 无法判断。

**具体命令**：
- `scout supplier-search "关键词" --limit 20`（文字搜索供应商）
- `scout supplier-search-image "URL" --limit 20`（以图搜索供应商）

**分析方法**（参考 `analysis-framework.md` 公式）：

数据来源：
- 目标售价（基于差异化定价策略）
- 供应商报价（1688 搜索结果）
- 运费（头程 + FBA 配送费）
- FBA 费率（仓储 + 配送）
- PPC 广告费：推荐用 `scout sp keywords-mine "关键词"` 的 bid 数据获取真实竞价，替代 ACoS 估算，使 FAN 模型更准确
- 可选：`scout sp keywords <ASIN>` 可查看竞品在多少关键词投了广告（badges 含 "ads" 的数量），辅助估算广告预算
- 退货率（品类基准）

**产出**：
- 基准单元经济（Unit Economics）
- 4 种场景分析（乐观/基准/悲观/极端）
- 盈亏平衡点
- 回本周期

**更新页面**：`wiki/entities/projects/{slug}.md` FAN 部分 + `wiki/overview/suppliers-{slug}.md`

**完成标准**：单元经济完整，有场景分析

### 7. 供应商初步接触

**目的**：验证供应链可行性，确认生产落地能力

**分析方法**：
- 如步骤 6 已搜索，重点是筛选对比
- 评估维度：
  - 质量（资质、样品、已有客户）
  - MOQ 灵活性（首单最低量）
  - 交期（打样 + 大货）
  - 定制能力（能否实现差异化设计）
  - 价格（阶梯报价、含税含运）

**更新页面**：`wiki/overview/suppliers-{slug}.md` TOP 供应商对比表

**完成标准**：至少 1 家可行（MOQ/交期/价格可接受）

### 8. 风险评估

**目的**：识别潜在风险，制定应对预案

**风险类别**：
- 竞争风险：大卖跟进、价格战、垄断
- 供应链风险：断供、涨价、质量波动
- 合规风险：专利、认证、平台政策
- 市场风险：需求下滑、季节性、趋势消退
- 财务风险：库存积压、现金流、汇率

**分析方法**：
- 对每个风险评估影响程度（高/中/低）
- 评估发生概率（高/中/低）
- 制定应对方案（规避/转移/减轻/接受）

**更新页面**：`wiki/entities/projects/{slug}.md` 风险清单

**完成标准**：主要风险识别，每个有应对方案

### 数据采集完成 → 运行 health-check

所有步骤（1-8）完成后，立即运行：
```bash
scout project health-check
```

看输出的 **数据** 行：
- `cache N → raw 0 → sources 0` → 需要执行 Ingest（见下方）
- `cache N → raw N → sources N` → 数据已就绪，跳到 PDCP Gate 评审

### Ingest（仅 health-check 数据行 ❌ 时执行）

1. `cp ~/.scout/cache/{project}/*.json ~/kb/product-research/raw/`
2. 执行 `Skill("ingesting-sources")` 对每个 raw/ 文件创建 source 页
3. 执行 `Skill("updating-related-pages")` 更新 entity/overview 页
4. 再次运行 `scout project health-check` 确认数据行显示 ✅

### 数据完整性检查

**`scout project health-check` 数据行 ✅ 后执行。全部通过才能进入 PDCP Gate 评审。**

```
计划阶段数据完整性检查清单：

□ 竞品深度：5-8 个竞品有 product 缓存文件？
□ 流量关键词：5-8 个竞品有 sp-keywords 缓存文件？
□ 历史销量：5-8 个竞品有 sp-predict 缓存文件？
□ 季节性分析：wiki/overview/competition-{slug}.md 季节性分析已更新？
□ Listing 能力矩阵：wiki/overview/competition-{slug}.md 能力矩阵表已填写？
□ $APPEALS 评分：≥ 3 个竞品完成 8 维度打分？
□ 差评分析：≥ 30 条差评已聚类？
□ Keepa 趋势：有 180 天 BSR 趋势 + 生命周期判断？
□ FAN 模型：单元经济 + 4 场景分析完整？（含真实 PPC 竞价）
□ 供应商：≥ 1 家可行供应商？
□ 差异化策略：wiki/overview/competition-{slug}.md 差异化机会总结已填写？
□ 风险清单：主要风险已识别且有应对方案？
□ 缓存完整：~/.scout/cache/{project}/ 文件数 ≥ 命令执行数？
□ 全部 ingest：所有缓存文件已 ingest 到 KB？
```

## PDCP Gate 评审

### 触发条件

数据完整性检查全部通过。

### 评审问题（参考 `analysis-framework.md` PDCP 标准）

| # | 问题 | 通过标准 |
|---|------|----------|
| 1 | 差异化明确？ | $APPEALS 至少 2 个维度领先竞品均值 2+ 分 |
| 2 | 供应商可行？ | 至少 1 家通过评估（MOQ/交期/价格可接受） |
| 3 | 财务成立？ | FAN 基准净利率 ≥ seller-profile 最低净利率，悲观场景不亏损 |
| 4 | 风险可控？ | 无致命风险，每个已识别风险有应对方案 |
| 5 | 时间窗口？ | 非衰退期，趋势向上或平稳 |

### 评审输出格式

```
## PDCP Gate 评审结果

**日期**：YYYY-MM-DD
**评审人**：Agent

### 逐项评分

| 问题 | 结论 | 依据 |
|------|------|------|
| 差异化明确 | ✅/❌ | [具体数据] |
| 供应商可行 | ✅/❌ | [具体数据] |
| 财务成立 | ✅/❌ | [具体数据] |
| 风险可控 | ✅/❌ | [具体数据] |
| 时间窗口 | ✅/❌ | [具体数据] |

### 最终决策

**结论**：Go / Kill / Redirect

**理由**：[1-2句总结]

**下一步**：[具体行动项]
```

### Go/Kill/Redirect 标准及操作

**Go（5 项全部通过）：**
1. Read `references/report-style.md` 加载报告风格指南
2. **生成商业计划书**，保存到 `wiki/analyses/{slug}-business-case.md`，按 report-style.md 的"商业计划书章节结构"写作
3. 验证：`ls ~/kb/product-research/wiki/analyses/{slug}-business-case.md` 确认文件已生成
4. 更新 `wiki/entities/projects/{slug}.md` 当前阶段 → 开发
5. 更新 `wiki/entities/projects/{slug}.md` 决策记录
6. 更新 `index.md` 阶段列
7. 更新 `wiki/overview/roadmap.md`（状态 → 已通过计划评审）
8. 加载 development.md 开始开发阶段

**Kill：** 财务不成立/致命风险/差异化不足 → 终止项目，更新 `wiki/entities/projects/{slug}.md`(No-Go) + `index.md`(已完结) + `wiki/overview/roadmap.md`(已放弃) + `wiki/overview/cbb.md`

**Redirect：** 部分通过但有改进路径 → 调整方向后重新评估（记录调整内容和重评时间）