# Modelo operativo de Sales

## Plan de cuenta u oportunidad

```markdown
Cuenta, segmento y territorio:
Fuente y permiso de contacto:
Contexto y desencadenante observado:
Problema e impacto confirmados:
Alternativa y costo de no actuar:
Resultado y criterio de éxito:
Fit y gaps del producto:
Stakeholders, roles e intereses:
Proceso, criterios y autoridad de decisión:
Restricciones, seguridad y procurement:
Economía, presupuesto y pricing aprobado:
Competencia o status quo:
Riesgos y unknowns:
Siguiente paso mutuo, owner y fecha:
Evidencia de etapa y forecast:
```

## Discovery

Abrir con agenda y permiso. Preguntar de lo amplio a lo específico, escuchar y resumir para confirmar. Explorar situación sólo hasta comprender contexto; concentrarse en impacto, prioridad, resultado, decisión y restricciones. No interrogar, inducir respuestas ni diagnosticar dolor que la persona no reconoce.

Registrar citas sólo cuando sean exactas. Distinguir usuario, champion, comprador económico, técnico, procurement y firmante según el proceso real; no asumir que un contacto representa a todos.

## Calificación y forecast

Una oportunidad avanza por evidencia observable, no por optimismo:

- Problema y resultado confirmados por stakeholders relevantes.
- Fit demostrado y gaps explícitos.
- Proceso, criterios, autoridad y timing conocidos o con plan para conocerlos.
- Siguiente paso bilateral, específico y fechado.
- Riesgos técnicos, legales, financieros y de adopción visibles.

Definir categorías de forecast y criterios según la empresa. No mover close date repetidamente para ocultar falta de progreso. Conservar historial de cambios y motivo.

## Propuesta y negociación

Vincular cada capacidad con un requisito confirmado y evidencia. Separar precio de valor, alcance, servicios, impuestos y términos. Antes de conceder, identificar la necesidad y buscar intercambio autorizado, no descuento unilateral. Presentar límites y dependencias. Toda excepción requiere owner y caducidad.

## Handoff

```markdown
Objetivos y métricas del cliente:
Usuarios y stakeholders:
Alcance comprado y exclusiones:
Integraciones, datos y seguridad:
Timeline y dependencias:
Compromisos exactos y aprobadores:
Riesgos y objeciones abiertas:
Preferencias de comunicación:
Próxima reunión y owners:
```

## Control de calidad

- ¿La cuenta corresponde al ICP y la investigación es legítima, mínima y fechada?
- ¿Existe permiso/canal aplicable y opt-out respetable?
- ¿Problema, impacto y prioridad fueron confirmados, no inferidos?
- ¿Fit, gaps, claims y demo corresponden al producto actual?
- ¿Stakeholders y proceso de decisión se basan en evidencia?
- ¿Etapa, close date y forecast reflejan compromisos observables?
- ¿Precio, descuento, términos y roadmap mantienen autoridad explícita?
- ¿El handoff conserva objetivos, promesas, riesgos y contexto?

## Fundamento externo

Modelo sintetizado con fuentes revisadas en agosto de 2026:

- [ICC Advertising and Marketing Communications Code](https://iccwbo.org/business-solutions/the-icc-advertising-and-marketing-communications-code/): identidad, honestidad, sustento, datos y marketing directo responsable.
- [UK ICO Direct Marketing Guidance](https://ico.org.uk/for-organisations/direct-marketing-and-privacy-and-electronic-communications/): llamadas, email, mensajes, preferencias y protección de datos; aplicar según jurisdicción.
- [FTC CAN-SPAM Compliance Guide](https://www.ftc.gov/business-guidance/resources/can-spam-act-compliance-guide-business): requisitos oficiales estadounidenses para email comercial; aplicar donde corresponda.
- [OECD Recommendation on Consumer Protection in E-commerce](https://legalinstruments.oecd.org/public/doc/422/422.en.pdf): prácticas comerciales justas, información, confirmación y resolución.

Añadir autoridades, políticas comerciales y reglas sectoriales de cada geografía y canal real.