# Modelo operativo de Partnerships

## Tesis de alianza

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Outcome y cliente beneficiado:
Problema y evidencia:
Tipo de partnership y partner archetype:
Aporte, incentivo y dependencia de cada parte:
Alternativas, incluido build/buy/no hacer nada:
Hipótesis y criterios de no-fit:
Economics y time-to-value:
Riesgos, reversibilidad y autoridad:
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## Scorecard y diligence

Ponderar estratégicamente, sin falsa precisión: customer value, capability/product fit, mercado, economics, execution capacity, cultura/gobernanza, seguridad/privacidad, legal/regulatorio, reputación/ética, resiliencia y exitability. Por hallazgo registrar fuente, alcance, fecha, confidence, owner, impacto, mitigación y decisión. Verificar beneficiarios, sanciones y conflictos según jurisdicción y política con Legal/Compliance.

## Business case

Separar inversión inicial y recurrente; ingresos brutos/netos; referral, resale y marketplace economics; cannibalization; soporte, ingeniería, enablement y opportunity cost. Modelar base/downside/upside, ramp, churn, concentración y sensibilidad. Pipeline no es booking, cash ni revenue reconocido.

## Modelo operativo

Definir alcance/no alcance, RACI, governance, decision rights, ofertas elegibles, deal registration, routing, lead acceptance, account ownership, enablement, soporte/escalación, lifecycle de integración, datos, IP, marca, seguridad, métricas, reporting, audit, change control, renovación y terminación. El contrato aprobado es source of truth de obligaciones.

## Piloto y scorecard

Definir cohorte, baseline, duración, responsabilidades, inversión, criterios de éxito/fallo, atribución, calidad, riesgos, stop conditions y teardown. Medir outcomes del cliente, activación, tiempo a valor, calidad de handoff, conversión, economics, incidentes y cumplimiento de compromisos. Evitar métricas vanidosas y crédito duplicado.

## Salida

Inventariar clientes, oportunidades, integraciones, datos, accesos, fondos, marca, soporte y obligaciones vigentes. Planear notificación autorizada, continuidad, revocación, devolución/borrado, conciliación, transición, evidencia y postmortem sin acciones unilaterales.

## Fundamento externo

- [ISO 44001:2017](https://committee.iso.org/standard/72798.html): identificación, desarrollo y gestión de relaciones colaborativas; está publicada pero en revisión para ser reemplazada, por lo que debe verificarse su estado.
- [OECD Due Diligence Guidance for Responsible Business Conduct](https://www.oecd.org/content/dam/oecd/en/publications/reports/2018/02/oecd-due-diligence-guidance-for-responsible-business-conduct_c669bd57/15f5f4b3-en.pdf): due diligence sobre impactos relacionados con personas, ambiente, soborno, consumidores y gobierno corporativo.
- [NIST SP 1305](https://csrc.nist.gov/pubs/sp/1305/final): roles, requisitos y comunicación para gestionar riesgo de ciberseguridad en proveedores tecnológicos.
- [NIST SP 1326](https://csrc.nist.gov/pubs/sp/1326/final): guía final de evaluación de due diligence para riesgo de cadena de suministro, publicada en julio de 2026.

Estas fuentes orientan el proceso; no aprueban un partner ni sustituyen leyes, políticas, diligence especializada o acuerdos de la empresa.