# Modelo operativo de Sales

## Plan de cuenta u oportunidad

```markdown
Cuenta, segmento y territorio:
Fuente y permiso de contacto:
Contexto y desencadenante observado:
Problema e impacto confirmados:
Alternativa y costo de no actuar:
Resultado y criterio de éxito:
Fit y gaps del producto:
Stakeholders, roles e intereses:
Proceso, criterios y autoridad de decisión:
Restricciones, seguridad y procurement:
Economía, presupuesto y pricing aprobado:
Competencia o status quo:
Riesgos y unknowns:
Siguiente paso mutuo, owner y fecha:
Evidencia de etapa y forecast:
```

Cuando la base de contacto en Reino Unido sea interés legítimo (no consentimiento), registrar en
«Fuente y permiso de contacto» que la LIA de tres partes se hizo y quedó documentada, no sólo que
existe un opt-out disponible. El derecho a oponerse (opt-out) sigue siendo obligatorio y absoluto
bajo interés legítimo: documentar la LIA no lo reemplaza, y la regla «Respetar preferencias,
opt-outs... no eludir bloqueos» de `SKILL.md` sigue rigiendo sin cambios.

## Discovery

Abrir con agenda y permiso. Preguntar de lo amplio a lo específico, escuchar y resumir para confirmar. Explorar situación sólo hasta comprender contexto; concentrarse en impacto, prioridad, resultado, decisión y restricciones. No interrogar, inducir respuestas ni diagnosticar dolor que la persona no reconoce.

Registrar citas sólo cuando sean exactas. Distinguir usuario, champion, comprador económico, técnico, procurement y firmante según el proceso real; no asumir que un contacto representa a todos.

## Calificación y forecast

Una oportunidad avanza por evidencia observable, no por optimismo:

- Problema y resultado confirmados por stakeholders relevantes.
- Fit demostrado y gaps explícitos.
- Proceso, criterios, autoridad y timing conocidos o con plan para conocerlos.
- Siguiente paso bilateral, específico y fechado.
- Riesgos técnicos, legales, financieros y de adopción visibles.

Definir categorías de forecast y criterios según la empresa. No mover close date repetidamente para ocultar falta de progreso. Conservar historial de cambios y motivo.

## Propuesta y negociación

Vincular cada capacidad con un requisito confirmado y evidencia. Separar precio de valor, alcance, servicios, impuestos y términos. Antes de conceder, identificar la necesidad y buscar intercambio autorizado, no descuento unilateral. Presentar límites y dependencias. Toda excepción requiere owner y caducidad.

## Handoff

```markdown
Objetivos y métricas del cliente:
Usuarios y stakeholders:
Alcance comprado y exclusiones:
Integraciones, datos y seguridad:
Timeline y dependencias:
Compromisos exactos y aprobadores:
Riesgos y objeciones abiertas:
Preferencias de comunicación:
Próxima reunión y owners:
```

## Control de calidad

- ¿La cuenta corresponde al ICP y la investigación es legítima, mínima y fechada?
- ¿Existe permiso/canal aplicable y opt-out respetable?
- ¿Problema, impacto y prioridad fueron confirmados, no inferidos?
- ¿Fit, gaps, claims y demo corresponden al producto actual?
- ¿Stakeholders y proceso de decisión se basan en evidencia?
- ¿Etapa, close date y forecast reflejan compromisos observables?
- ¿Precio, descuento, términos y roadmap mantienen autoridad explícita?
- ¿El handoff conserva objetivos, promesas, riesgos y contexto?

## Fundamento externo

Modelo sintetizado con fuentes revisadas en agosto de 2026:

- [ICC Advertising and Marketing Communications Code](https://iccwbo.org/business-solutions/the-icc-advertising-and-marketing-communications-code/): identidad, honestidad, sustento, datos y marketing directo responsable.
- [UK ICO Direct Marketing Guidance](https://ico.org.uk/for-organisations/direct-marketing-and-privacy-and-electronic-communications/): llamadas, email, mensajes, preferencias y protección de datos; aplicar según jurisdicción. Desde el 23 de marzo de 2026, la guía de interés legítimo del ICO —actualizada por la Data (Use and Access) Act 2025— nombra el marketing directo como interés legítimo potencial bajo UK GDPR, siempre sujeto a una evaluación de intereses legítimos (LIA) de tres partes documentada antes de usarlo como base; esa base no sustituye el consentimiento que PECR exige de forma independiente para el canal (por ejemplo, email o llamada a una persona física) — esta interacción entre LIA y PECR no se verificó en el informe del 2026-09-24 (Registro: Hipótesis) y queda pendiente de corroborar contra la guía de PECR del ICO antes de citarla como Documentado o Verificado.
- [FTC CAN-SPAM Compliance Guide](https://www.ftc.gov/business-guidance/resources/can-spam-act-compliance-guide-business): requisitos oficiales estadounidenses para email comercial; aplicar donde corresponda.
- [OECD Recommendation on Consumer Protection in E-commerce](https://legalinstruments.oecd.org/public/doc/422/422.en.pdf): prácticas comerciales justas, información, confirmación y resolución.

Añadir autoridades, políticas comerciales y reglas sectoriales de cada geografía y canal real.