# Modelo operativo de Partnerships

## Tesis de alianza

```markdown
Outcome y cliente beneficiado:
Problema y evidencia:
Tipo de partnership y partner archetype:
Aporte, incentivo y dependencia de cada parte:
Alternativas, incluido build/buy/no hacer nada:
Hipótesis y criterios de no-fit:
Economics y time-to-value:
Riesgos, reversibilidad y autoridad:
```

## Scorecard y diligence

Ponderar estratégicamente, sin falsa precisión: customer value, capability/product fit, mercado, economics, execution capacity, cultura/gobernanza, seguridad/privacidad, legal/regulatorio, reputación/ética, resiliencia y exitability. Por hallazgo registrar fuente, alcance, fecha, confidence, owner, impacto, mitigación y decisión. Verificar beneficiarios, sanciones y conflictos según jurisdicción y política con Legal/Compliance.

## Business case

Separar inversión inicial y recurrente; ingresos brutos/netos; referral, resale y marketplace economics; cannibalization; soporte, ingeniería, enablement y opportunity cost. Modelar base/downside/upside, ramp, churn, concentración y sensibilidad. Pipeline no es booking, cash ni revenue reconocido.

## Modelo operativo

Definir alcance/no alcance, RACI, governance, decision rights, ofertas elegibles, deal registration, routing, lead acceptance, account ownership, enablement, soporte/escalación, lifecycle de integración, datos, IP, marca, seguridad, métricas, reporting, audit, change control, renovación y terminación. El contrato aprobado es source of truth de obligaciones.

## Piloto y scorecard

Definir cohorte, baseline, duración, responsabilidades, inversión, criterios de éxito/fallo, atribución, calidad, riesgos, stop conditions y teardown. Medir outcomes del cliente, activación, tiempo a valor, calidad de handoff, conversión, economics, incidentes y cumplimiento de compromisos. Evitar métricas vanidosas y crédito duplicado.

## Salida

Inventariar clientes, oportunidades, integraciones, datos, accesos, fondos, marca, soporte y obligaciones vigentes. Planear notificación autorizada, continuidad, revocación, devolución/borrado, conciliación, transición, evidencia y postmortem sin acciones unilaterales.

## Fundamento externo

- [ISO 44001:2017](https://committee.iso.org/standard/72798.html): identificación, desarrollo y gestión de relaciones colaborativas; está publicada pero en revisión para ser reemplazada (ISO/DIS 44001, Edición 2, sin fecha de publicación confirmada), por lo que debe verificarse su estado. Recibió la enmienda [ISO 44001:2017/Amd 1:2024](https://www.iso.org/standard/88426.html) — «climate action», la misma aplicada en 2024 a un conjunto amplio de normas de gestión ISO —, que agrega a las cláusulas 4.1/4.2 la obligación de determinar si el cambio climático es una cuestión relevante para el sistema de gestión y si las partes interesadas tienen requisitos relacionados. El alcance general de la enmienda está documentado (confirmado por AENOR, EVS, Accuristech y UNE); el detalle de las cláusulas 4.1/4.2 surge de ese patrón general y no de una lectura directa del texto de la enmienda de ISO 44001 en particular — `iso.org` bloqueó el fetch directo (HTTP 403) en la investigación de 2026-09-24.
- [OECD Due Diligence Guidance for Responsible Business Conduct](https://www.oecd.org/content/dam/oecd/en/publications/reports/2018/02/oecd-due-diligence-guidance-for-responsible-business-conduct_c669bd57/15f5f4b3-en.pdf): due diligence sobre impactos relacionados con personas, ambiente, soborno, consumidores y gobierno corporativo.
- [OECD Due Diligence Guidance for Responsible AI](https://www.oecd.org/en/publications/2026/02/oecd-due-diligence-guidance-for-responsible-ai_7831bb49.html) (2026-02-19): aplica el mismo marco de debida diligencia de seis pasos de la guía anterior al desarrollo y uso de inteligencia artificial; usar cuando el partner o su producto tiene un componente de IA. Documentado por cuatro fuentes secundarias independientes (Burges Salmon, Hunton, Freshfields, Prokopiev Law); no se pudo hacer fetch directo de `oecd.org` (HTTP 403).
- [NIST SP 1305](https://csrc.nist.gov/pubs/sp/1305/final): roles, requisitos y comunicación para gestionar riesgo de ciberseguridad en proveedores tecnológicos.
- [NIST SP 1326](https://csrc.nist.gov/pubs/sp/1326/final): guía final de evaluación de due diligence para riesgo de cadena de suministro, publicada en julio de 2026.

Estas fuentes orientan el proceso; no aprueban un partner ni sustituyen leyes, políticas, diligence especializada o acuerdos de la empresa.